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如果只把用户看成流量,那流量就只有流量价值
2016-12-13 01:18:56   来源:   评论:0 点击:

长期以来,女性经期管理工具的市场,呈现出大姨吗和美柚并立的双寡头局面。表面上看,两家公司此前的发展路径颇为相似,都是从工具起家,而...
长期以来,女性经期管理工具的市场,呈现出大姨吗和美柚并立的双寡头局面。表面上看,两家公司此前的发展路径颇为相似,都是从工具起家,而后为了提高用户粘性和使用频次发展为聚合性女性社区,再将流量通过广告和电商路径变现。

今年下半年,美柚宣布完成10亿元融资,且一个标志性的信息是——这家公司开始盈利了,第二季度获得净利润超过1000万元。

大姨吗柴可:如果只把用户看成流量,那流量就只有流量价值

美柚融资历史情况 (数据来自IT桔子)

大姨吗也正在进行新一轮融资中,不过无论从投资方成本还是即将推向市场的医疗级智能硬件,大姨吗在盈利思路上和美柚已经是两条岔路。公司创始人柴可对36氪透露,新的投资方中包含投资方中不乏已上市的医疗机构以及在妇产领域的企业。其实早在大姨吗的D轮融资时期,投资方清单里就出现了汤臣倍健这类医药企业。

大姨吗柴可:如果只把用户看成流量,那流量就只有流量价值

大姨吗融资历史情况(数据来自IT桔子)

在盈利模式上,大姨吗看好的途径是从更深度的介入女性健康管理来挖掘增值服务,在这块蓝图中,硬件的作用就在于采集用户的健康大数据。做硬件是件苦活,但由于中国医疗机构间的数据长期封闭,自己做硬件也是不得不为之举。从纯互联网工具类APP到硬件研发制造,大姨吗明显选了条比美柚难走的路,不过柴可相信,最适合工具类APP的变现路径并不是单纯的售卖流量,而是把垂直领域的服务做得更专业。

从2013年起这家公司就表明出想做一款智能硬件的意图,至今已三年有余。之所以耗时这么长,原因在于这款产品有点特殊,不是市面上常见的智能血压计、体重秤等生活健康类硬件,而是获得国家二类医疗器械证的专业医用智能硬件,这张证书本身会是道市场门槛。

大姨吗看明白了一点,生活健康类硬件目前并未形成足够的刚需,心率等基本数据的价值也不足以连接更多生出金子的服务。专业的医疗数据就不一样了,不过切这块市场的必经尴尬是,如何让医疗机构接受你。

这究竟是怎样的一款产品,36氪从柴可口中获悉了它的定位——这是一款供备孕的人使用的完整的干化学和胶体金的检测仪器,可以通过人身上的体液(唾液、精液、尿液、汗液等)和排泄物检测包括生殖、内分泌和代谢三大类在内200多种疾病。

备孕中、手术后或者需要长期观测身体数据的患者都会是这个设备的目标用户。患者把我们提供的数据发给医生,在线问诊。或者手术后和用药期间等需要长期监测身体状况的场景,患者可以通过租赁的在医生诊断后把设备带回去。

它的稀缺性在于,此前这类产品都是由医院使用的大型设备,曾有人想把它小型化出售给C端用户,但成功案例很少,原因在于难以拿到医用器械资质,或者大型化后测量精度直线下降。大姨吗的硬件把成本控制到了传统呢大型化设备的十几分之一,不过由于小型化后很多结构件是之前行业里没有的,可以预想的是价格并不会很低。柴可估计第一批设备是靠后续的增值服务和耗材盈利。

以下是36氪对大姨吗CEO柴可的专访:

Q:目前大姨吗的营收是如何构成的?

A:目前大姨妈的营收包含广告和电商两块业务,各占大约四六成,从目前来看,这两块业务都增长迅猛。由于是手机端产品,可以承载的广告业务有限,所以今年我们主要把方向放在了电商方面,力主做有品质的电商业务,为消费者提供优质的产品,目前得到了不错的认可。电商的毛利率提升很快,上个月达到40%,客单价也提升到200元。但明年我们会售卖医疗健康的服务,开拓出一个全新的盈利途径。

Q:作为具备工具和社区属性的创业公司,大姨吗对盈利的探索并没有止步于广告和电商,而是在垂直的医疗健康上深耕增值服务,你是否认为广告和电商对于经期管理工具不是终点?

A:如果我们只把互联网的用户看成流量,那我们的用户就只有流量价值。每一个用户点进APP是为了真正的解决问题,要想清楚他们为何而来。电商只是形式,关键是卖什么。如果只是追求流量变现卖点化妆品之类的标准品,挖掘用户的消费力,就会快速榨干用户的信任和粘稠度,这不是我们应该考虑的场景。

女性用我们产品的场景是很明确:很在乎自己的健康数据;生理期有点不调,或者有一些妇科问题;备孕;避孕,归根结底都是为了解决健康计生医疗相关的需求来的,如果解决不了这些核心问题,根据这些诉求商业化一定会失败。所以深耕健康医疗是件顺理成章的事情,明年的战略就是加固这方面的竞争优势。

Q:这些服务具体从哪些方面展开?

A:主要围绕着备孕、避孕、妇科和健康这四个诉求去延展解决用户的问题。举例而言,比如一位在妇科上需要帮助的患者,在家里不舒服就可以通过我们的器械采集数据,给到医生。而采集完数据后我们必须要增加服务,不仅帮你看到问题,还要帮你找到离你家近的能给你看病的医生。如果是不需要医生解决的小问题,那么也要帮助用户找到能解决问题的产品和服务,比如亚健康问题可能需要睡眠习惯和饮食习惯的调理,这里面有特别多可延展的空间。

Q:四个诉求中,商业前景最好的是否是备孕?

A:是,目前我们APP里接近40%的用户都是备孕的类型,因为这个阶段的生理管理会变成真正的刚需。我们智能硬件的开发投入也会针对这个群体倾斜,孕育、不孕不育和妇产会是最主要的应用场景,而不是日常的健康管理。

Q:医生基于检测结果诊断,并对此负责,你怎么说服医院和医生接受你的设备?

A:最先接受我们的是两类人:一类是中国顶尖的妇产科医生,他们操作完手术后希望看到病人康复阶段的数据,供随诊和复诊使用,这对于他们下一次手术和学术临床经验积累也非常重要。只要不给患者增加额外的负担,他们就愿意使用,现在微博上超过400万粉丝的妇产科大V,对我们接受度都比较高。

另一类是高端的民营高端医疗机构。他们本来就在收取更多溢价,但服务本质上并没有提升优生优育的概率,虽然态度更好,床位更干净了。他们接受我们是为了提升服务品质,另外帮助患者预防概率不大但风险性极高的问题。比如潜血是难以从察觉的问题,可能是早期肺炎,会导致产后妈妈死亡率急剧提升,但我们的设备就可以检测出来。

互联网公司的优势是提升用户和医生的效率,有大量问题是不需要去医院的,比如70%的不孕不育去医院都是因为焦虑,而不是真的出问题了。

Q:和医疗机构的打通进行到什么程度了?

A:这是一个缓慢的过程,不可能一步到位。中国的医疗机构是一个特别封闭的体系,一家医院检验的数据,另一家医院都不会用,要再检验一遍。我们需要强大的线下医疗医院资源,目前公司的新一轮融资中,会有很多上市的医疗机构以及在妇产科领域深耕的企业参与进来,目前还不能披露。

Q:所以医院会成为你们的一条销售渠道?

A:医院会是非常重要的渠道,如果不和它们打通,只是把数据随便给一个医生(用于线上问诊),患者去医院依然要重复测试一遍。和医院打通需要一个过程,目前我们只能将区域性的人、设备和医院连接,但参考发达国家医疗设备的家庭化、与医生的互动化和与医院的联通,未来解决我国医疗资源分配不平等的问题,一定会开放。而我们会先从高端民营医院和全国最好的三甲以及妇产专科医院入手。其他的渠道,还会进入药店、可销售医疗器械的在线网站。医疗器械是特许经营的,我们已经打通了相关渠道,开售后会覆盖全国市场。

Q:大姨吗2013年时提出做硬件,明年出产品,三年过程在智能硬件领域不算短,这个过程中你们经历了些什么?

A:三年在互联网领域是一个时代,不过医疗器械的研发非常耗时,一款新药的上市通常都需要10年。我们经历最多的是小型化精准度问题,非接触式采样精度需要提升,相比大型设备,小型化后的空间被很大程度地压缩,需要不断研究测试标定,进行临床验证。为了对标大型医疗器械检测结果的精准度,我们做了1100多例临床检验。

Q:作为一家轻模式起家的互联网公司,此前并没有硬件制造方面的积累,为何会选择自己做硬件?

A:我们自己做干化学和胶体金的检测仪器,是因为此前没有人考虑过把这类设备小型化并达到医院级别的精度,找不到能造出来的厂商。但我们会在不同的产品方向上选择合作或自营模式,不一定全自己做。如果某个方向的数据对于我们太重要了,比如女性内分泌问题中的排卵信息,就会选择自营。同时我们也在和中国传统做检验设备的公司进行数据层面的合作。不过更多传统医疗器械虽然变聪明了,但思考的只是如何把丑陋、笨重的设备在不开源共享的情况下互联网化,这是没有意义的。

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